Kwalijke concurrentie

We weten allemaal dat veel starters ooit vanuit een vaste baan in dezelfde markt beginnen. Zeker als het goed gaat, kun je tegenacties van je oude baas en zijn kornuiten verwachten. Zwartmakerij, gemene praatjes, stiekeme prijsafspraken. Ik noem dat ‘kwalijke concurrentie’. Je kunt in zes stappen de interne kracht van je organisatie zo vergroten dat je voorsprong behoudt én uitbouwt.

 

Een relatie begon pakweg vijf jaar geleden zijn eigen onderneming in de markt van zijn oude werkgever. Hij vond dat hij het beter kon en zegde op. Vanaf dag één was het hommeles. Bijvoorbeeld omdat hij als nieuwkomer weigerde mee te doen aan onderlinge (prijs)afspraken. Mijn relatie investeerde zijn marktkennis liever in innovatie en nam inderdaad al snel een voorsprong in kwaliteit en service.

Al snel regende het rechtszaken die hij –mede dankzij het uithoudingsvermogen van zijn financier- allemaal won. Daarna kwamen de roddels: hij zou failliet gaan, zijn personeel liep weg, klanten en leveranciers kregen te horen dat hij niet aan zijn financiële verplichtingen kon voldoen. Toen zowel hij zelf als zijn mensen toch begonnen te lijden onder het bombardement van tegenwerking, kwamen we tot een strategie om te overleven  én om de kwalijke concurrenten nog meer slaag te geven.

Uitgangspunt is dat je de externe tegenwerking en roddels (bijna) niet kunt controleren. Focus dus liever op je interne organisatie en zorg er voor dat iedere medewerker en iedere klant of leverancier een ambassadeur van je bedrijf is. Die interne kracht straalt verrassend snel uit naar buiten.

 

Deze zes methoden kunnen je hopelijk helpen:

 

1. Duidelijkheid. Een ‘mission statement’  is al gauw zweverig, maar het is essentieel dat iedereen weet waar het bedrijf heen wil en welke middelen worden gebruikt. Houd het kort, strak en zakelijk. Iets als: “We willen in vijf jaar groeien naar 15% marktaandeel. We beloven onze klanten alleen dingen op het gebied van prijzen, voorwaarden, stiptheid en service die we 100% kunnen waarmaken.”  Zo’n missie gebruik je intern, maar draag je ook uit op een groot bord in het bedrijf, op de website en  achter op het visitekaartje.

 

2. Meetbaarheid. Stel niet alleen targets op commercieel en financieel gebied, maar juist ook op gebieden als klanttevredenheid, leveringsbetrouwbaarheid, besparingen, innovaties. Geef ze simpelweg rapportcijfers. Weet u het niet? Begin met een zes, ga dan regelmatig meten en bespreek de veranderingen. Bij een transportbedrijf krijgt de zuinigste chauffeur maandelijks een kratje bier en een bos bloemen voor thuis. De baas hangt de uitkomsten altijd open en bloot in zijn kantine. Hij vertelde me eens dat vertegenwoordigers van truckmerken er altijd even langs lopen om te zien hoe hun merk presteert…

 

3. Zorgvuldigheid. Uw bedrijfspand (ook de achterkant!), de bedrijfsauto’s, de werkkleding en de receptionist moeten uitstralen dat het leuk is om er te zijn. Een monteur in een roestig en gedeukt busje wekt geen vertrouwen. Ik ken vertegenwoordigers die liever naar een kleinere klant rijden omdat de bedrijfssfeer én de koffie er beter zijn dan bij de grotere. En een klant die ziet dat u netjes werkt, neemt roddels minder serieus.  

 

4. Tevredenheid. Maar nu intern. Leg al uw mensen (ook de schoonmaakster) eens een A4-tje voor met vragen als: Omschrijf je bedrijf eens in twee zinnen. Wat maakt ons uniek? Wat vindt je partner van ons? Welke producten kunnen er beter verdwijnen? Ga je ’s middags tevreden naar huis?  Oké, ik geef toe: het vereist handigheid en ervaring om zo’n enquête tot een succes te maken, maar het levert enorm veel bruikbare informatie op.

 

5. Zichtbaarheid. Loop meerdere keren per week (liefst dagelijks) het hele bedrijf door, vertel terloops wat u vandaag voor het bedrijf doet en raap dat blikje naast de prullenbak op en gooi het er wel goed in. Let op uw lichaamstaal. Straal het werkplezier, dat u van uw mensen verwacht, zelf uit. Uw plezier en zelfvertrouwen stralen zij dan al heel snel in hun eigen omgeving uit.

 

6. Presentatie. Laat uw gezicht ook nadrukkelijk buiten het bedrijf zien. Niet alleen in de business- en serviceclubs, maar vooral ook daarbuiten. Steun een lokaal goed doel, verleen gratis diensten in uw werkomgeving of geef eens een presentatie in het bejaardentehuis of op een school over een onderwerp dat (zijdelings) met uw bedrijf te maken heeft. Presenteer u kortom als deskundige in uw markt én woonomgeving. Bedenk: ieder berichtje in de regionale krant of op de lokale TV bereikt ook uw relaties. De ‘goeden en de kwalijken’.