Blogs

20121217         Porsche: pooiers & premies

 Dealers van het sportautomerk Porsche moeten klantvriendelijker worden. Een pikant bericht uit Der Spiegel. Grappig, want 20 jaar geleden zat ik in het vliegtuig naast een Zwitser die Amerikaanse Porsche dealers juist ging leren hoe ze klanten moesten afpoeieren.

 Wat is leuker om mee te beginnen? De Zwitser. Die zat ooit klapwiekend van de whisky naast me in het vliegtuig naar LAX. Hij wist niet dat ik journalist was en dat heb ik maar zo gehouden. In Californië ging hij Porsche dealers trainen in het netjes buiten de deur houden van bepaalde klanten. Zwitsers als hij was, werd hij niet gehinderd door politieke correctheid en noemde hij man en paard: drugsdealers, foute negers, zigeuners en rock&roll artiesten. Hij trad niet in details, maar zijn missie was duidelijk: minder pooiers in Porsches, want die schaadden het imago.

 Hoe de doorsnee Porsche-verkoper dit tuig buiten de deur moest houden, wilde hij ook wel delen: geen hand geven, geen koffie aanbieden, de gewenste kleur en uitvoering waren nooit voorradig en hun levertijden waren extreem lang. Op zijn lijstje stond ook het weigeren van contante betaling. Hij voorspelde dat dit laatste bij de meeste dealers wel eens een pijnpuntje kon worden.

 Als het geteisem de hints nog niet snapten, dan kon middels fase 2 de sfeer in de showroom grondig worden verpest: airco uitzetten en iets te luid klassieke muziek draaien. Het leek mij allemaal afdoende om het foute volk terug naar hun Corvettes te jagen.

 Nu eist Porsche volgens een uitgelekt intern memo van zijn verkopers dat ze weer opstaan om de klant te begroeten, nette uniforme kleding dragen of de koper helpen met het inprogrammeren van zijn favoriete zenders of de thuisbestemming op de navigatie alvast intoetsen.

 Wie goed zijn best doet, kan rekenen op een Porsche premie. Wie faalt, gaat dat ook merken in zijn portemonnee. Desnoods, zo schrijft Porsche aan zijn dealers, moet er bij een Ritz of Carlton hotel een “Knigge-Profi”  ingehuurd worden om de verkopers weer als knipmessen te laten buigen.

 Tijden veranderen. 


20121029      Gewauwel

Een van de dingen waar ik -zeker als journalist- allergisch voor ben is gewauwel. Ik hoor het op straat, zie het vooral op TV, maar lees het ook in kwaliteitskranten. Of ik merk het bij collega-ondernemers. Ze wauwelen omdat ze niet willen toegeven dat ze iets niet weten, niet snappen of omdat ze zich willen bewijzen. 

Laatst kwam er een ondernemer maar mij toe. Hij was gevraagd een tekstje te leveren aan de website van de organisatie, waarvan hij lid was geworden. Hij begreep alles nog niet helemaal, had al dingetjes gekopieerd en belde toch maar Bizzionair. Dat was drie uur voor zijn deadline! Samen hebben we gezocht, ik liet hem nog eens iemand bellen voor meer informatie en ik zorgde er intussen voor dat hij geen gekopieerde, maar een eigen mening ventileerde. Het was even spannend, maar we hebben het gered. Alweer een stukje van de wereld wauwel-vrij weten te houden.... 

Maar neem nu ene Dirk Koppes (wie kent hem niet?), die een volle pagina van De Volkskrant krijgt om uit te halen naar Albert Heijn. Ik ben klant van Albert Heijn, maar voel geen behoefte het bedrijf te verdedigen. Maar het gewauwel van Koppes over o.a. de verpakkingen van Albert Heijn was té stuitend. Allereerst ben ik vijf jaar hoofdredacteur van een verpakkings-vakblad geweest en ik heb al in 2012 een achtergrondartikel over deze RP-verpakkingen geschreven in Logistiek Magazine. 

Ik schreef een boze brief aan de Volkskrant die nogal opvallend geplaatst werd. Ik zal dus wel gelijk hebben gehad ;-)  



Gewauwel

Ongelooflijk zoals Dirk Koppes in Vonk (27-10-2012) één volle pagina de ruimte krijgt om zijn privé afkeer van AH van zich af te toeteren. Waar hij heen wil en wat zijn betoog is, verzandt in bijeen gegoogelde feitjes die hij opstapelt als ‘inhoud’. Gelukkig was er blijkbaar nog een eindredacteur van dienst die met een kadertje het hele Koppes gekakel onderuit schoffelt. Want wie in een bomvolle en zwaar concurrerende markt met een (aldus Koppes) arrogante aanpak, te dure artikelen en domme kopers 33,5% marktaandeel heeft en houdt, doet niet zo veel verkeerd, hoor!

 Ook de manier waarop Koppes de verpakkingsontwikkeling bij AH belicht, getuigt van een stuitende gemakzucht: zowel van hem als van de Volkskrant. Koppes kan zijn gewauwel misschien niet helpen, maar de Volkskrant berichtte eerder -als van de weinige media- redelijke serieus over de winkelklare verpakkingen die AH introduceert. Deze zogenoemde RP-verpakkingen schelen behoorlijk wat transport-verpakkingsmateriaal in magazijnen en vrachtauto’s. Ze zijn door geperforeerde sluitingen snel en veilig (zonder mes) te openen. En ze plaatsen in één beweging (meerdere soorten) kleine portie-verpakkingen op het schap (Shelf Ready Packaging) of op de winkelvloer (Retail Ready Packaging).

 RP-verpakkingen schelen niet alleen karton, vrachtauto’s  en handling (dus ook vakkenvullers, ook al ontkent AH dit), maar presenteren onze poezenmaaltijden, tandpasta’s en alle andere kleine portie-producten juist ordelijk en aantrekkelijk. Niks dozengraaien, niks grabbeltonnen en Aldi 2.0 zet nog maar zelden transportverpakkingen in zijn winkels.

AH sluit hiermee gewoon aan op nieuwe logistieke en marketingontwikkelingen. Zoals een marktleider dat doet.

 O ja, ik koop bij AH, Jumbo én Aldi (Süd in Duitsland).

 Hans Smit is zelfstandig vak journalist op o.a. logistiek- en verpakkingsgebied

 -----------------------------------------------------------------------

Voor de redactie:

Wilt u meer weten over RP-verpakkingen, dan vindt u o.a. zakelijke vakinformatie op de website van mijn bedrijf: Bizzionair  



20121009 Het sidderde gewoon

In nog geen kwartier een zakenpartner opduikelen en een business concept ontwikkelen.  Het overkwam mij deze week en het was een fantastische ervaring. En dat dankzij twee mannen van Syntens. Syntens? Is dat niet die duffe ambtenarenclub van Economische Zaken? Ja! Maar toch…

 Het gebeurde tijdens een netwerkbijeenkomst van Inspirion in Arnhem. Ik was vriendelijk uitgenodigd en dan ga je dus, hoewel ik die dag eigenlijk al genoeg vlieguren had gemaakt. De opkikker die ik nodig had, kwam helaas niet van een gekozen workshop en ook de broodmaaltijd leverde weinig brandstof op voor de avondsessie. Maar toen kwamen dus die twee mannen van Syntens aan de beurt en binnen een minuut hadden ze mij helemaal mee. Goed koppel, sterk op elkaar ingespeeld, interactie met de zaal zonder de regie te verliezen. Kortom: professionals.

 Via een slinks vragenformuliertje legden alle deelnemers bijna ongemerkt hun persoonlijke behoeften en (kern)waarden vast. Vervolgens kreeg je in de zaal 1 minuut om jouw onderneming te pitchen bij je onbekende buurman. En daarna kregen we welgeteld 10 minuten om met die buurman onze blootgelegde behoeften, kansen, waarden en oplossingen in elkaar te laten vloeien en van daar uit een business concept te laten ontstaan. En verdomd: het werkte! Oké, niemand kwam tot een uitgewerkt ondernemingsplan, maar er liepen opeens opmerkelijk veel ondernemers elkaar glunderend op de schouders te beuken. Zoveel creativiteit in zo’n korte tijd. Het sidderde gewoon.

 Ik ben er nog steeds wat beduusd van en loop -tussen de bedrijven door- continu te kauwen op het concept dat ik met een volkomen onbekende buurvrouw heb ontwikkeld. Ik weet niet of het lukt en of er een verdienmodel aan gehangen kan worden, maar ik weet wél dat ik in (te) lange tijd niet zo explosief en innovatief ben geweest. En dat ik zoiets alleen nooit voor elkaar had gekregen.

 Een de kernwaarden die ik met mijn –tot dan toe- onbekende buurvrouw deelde, was ‘netwerkvorming’ en vanuit die gemeenschappelijke waarde kwamen we tot het nieuwe concept. Ik geloofde al heel sterk in het samen bouwen aan nieuwe dingen, maar dankzij ‘die suffe ambtenaren’ van Syntens (Ik zal nu stoppen met plagen) heb ik de kick van samen creëren weer eens door mijn donder gevoeld.

 En dat concept? Ik denk dat het mild briljant is, maar ik moet er nog wat op broeien. Het gaat om personeel dat organisch wil groeien en mopperende bazen die dat welwillend faciliteren. En zo. Duidelijk toch?  

---

20121001: De feestende baas  (zie ook op blogspot

 Steve Jobs was Apple, John de Mol is Endemol, maar als Ton Büchner zich ziek meldt, halveert zijn aandeel AkzoNobel en bij Tante Pos rollen de ceo’s vechtend over straat. Teamleiders hebben zo’n sterrenstatus dat hun gedrag direct invloed heeft op de bedrijfsresultaten. Hoe zit dat eigenlijk bij u? Bent u de positieve of negatieve Steve Jobs voor uw bedrijf.

 Via Bizzionair kwam ik in aanraking met een mkb’er die iets slims deed met bouwmachines. Hij bouwde de zaak van zijn vader uit tot een Europese onderneming. Hij exporteerde vooral naar Zuid-Europese landen als Spanje, Italië en Frankrijk. Grappig, maar ik weet eigenlijk niet eens waarom. Ik vermoed nu dat hij heeft meegelift op de vastgoed- en bouwexplosie van de jaren negentig in die landen.

 Afijn, hij bezocht dus regelmatig klanten en beurzen in die landen. Dat deed hij per auto omdat zijn samples te groot waren voor het vliegtuig. Na twee weken op tournee keerde de ondernemer terug op de zaak, goot de contracten uit zijn aktentas in de orderportefeuille van het bedrijf en ging weer aan het werk. Tot hij merkte dat de productiviteit tijdens zijn afwezigheid steeds drastisch inzakte.

 Ik had als zakenjournalist eens een interview met deze mkb’er gedaan en daar hadden we een goede relatie aan overgehouden. Toen we elkaar later tegen het lijf liepen, vroeg hij me om te onderzoeken wat er gaande was. Ik kan als journalist inderdaad redelijk snel een bedrijf ‘lezen’ en stemde in. Als dekmantel voor mijn spionageactiviteiten hadden we bedacht dat ik een reportage over het bedrijf zou schrijven en dus toegang had tot het pand, de werkplaats en de mensen.

 Al na twee dagen viel mijn mond open van verbazing: ze waren gewoon jaloers op hem! Het personeel zag hun baas na twee weken lekker bruin terugkomen uit landen die zij alleen als vakantielanden kenden. De secretaresse hing zijn zonnige ansichtkaarten uit Barcelona en Nice in de kantine en zijn jolige sms’jes vanaf een terras of uit een hotelbar werden totaal verkeerd begrepen. Ze dachten: ‘Hij niet werken, wij niet werken’.

 Ze hadden geen idee hoe hard hij werkte op zo’n reis en hoeveel geld hij voor de onderneming binnen harkte. Zijn management zag geen kans deze negatieve stemming af te remmen. Erger; ik hoorde de vetste roddels over de ‘feestende baas’ uit de mond van zijn vervanger/opvolger.

 We hebben het weten om te buigen door zijn reizen voortaan voor iedereen inzichtelijk te maken (doel, route én omzet) en doordat hij soms een technicus of verkoper mee op reis nam. ‘Om hem te assisteren’. Lees: om op de zaak te vertellen dat ze wel degelijk werkdagen van 18 uur maakten. Na een jaartje was de jaloezie verdwenen, de kroonprins vertrokken en werkte iedereen weer samen aan een goed en gezond bedrijf.

 Nogal wat mkb ondernemers die ik ken, hebben moeite met hun rol als leider. Ze cijferen zichzelf weg (“Het is een teamprestatie,” zeggen ze dan) of drukken juist hun persoonlijke stempel heel zwaar op het bedrijf (“Want ze denken onvoldoende met me mee,” hoor je vaak).

Ik zeg: doe geen van beide. Zorg dat je aanwezig en zichtbaar bent op de werkvloer. Dan hoor je vanzelf wat jouw mensen bezig houdt, ze leveren vaak gouden praktijktips aan én je merkt hoe ze tegen je aankijken. Blijf alsjeblieft jezelf, toon je zelfvertrouwen en succes, maar sluit je niet af voor hun gevoeligheden. 

---


2012-09-14: VVD en PvdA: verder niemand!


Ik ben er wel uit met het nieuwe kabinet: VVD-PvdA en verder niks. Geen CDA of D66.. Waarom? Omdat het qua management nu eenmaal eenvoudiger is met één opponent te dealen dan met twee. In mijn Bizzionair-praktijk ontmoette ik een ondernemer met het volgende praktijkverhaal uit het mkb.

Ik sprak als journalist voor Bizzionair een mkb -ondernemer die het credo “never waste a good crisis” hanteert: hij koopt in slechte tijden graag concurrenten uit de markt. Zijn doel is niet zozeer meer omzet of winst, maar marktvergroting. Daarom eist de mkb’er dat de zittende directie voor onbepaalde tijd met de koop mee gaat. De ondernemer verwacht dat de voormalige eigenaar als directeur van het nieuwe bedrijf in de nieuwe situatie kansen grijpt en weer groeit. Wil de dga toch liever met pensioen, dan gaat de koop meestal niet door.

Vorig jaar kreeg onze mkb’er via een bankadviseur twee concurrenten tegelijk aangeboden: een grote vis en –laten we zeggen- een guppie. De grote vis stond in de markt bekend als een vervelende ondernemer: altijd zeuren over de prijs en bepaald geen hoogvlieger als het ging om kwaliteit en service. Het guppie gold juist als zijn  tegenhanger: innovatief, stipt en  altijd topkwaliteit.  Geen van beide mkb’ers had genoeg vet op de botten om de recessie uit te zitten.

De ondernemer vertelde in het interview dat hij voor de grote vis had gekozen. Hij had het guppie laten (om)vallen. Zijn redenering was: “Ik kan één lastige directeur in het management vrijwel zeker overtuigen van mijn gelijk. Want hij snapt ook wel dat hij beter wordt van onze samenwerking. Zonder overname was hij immers failliet gegaan en nu zijn er weer kansen. Als ik zo’n discussie tegelijk met een tweede directeur moet voeren, ontstaat er altijd een situatie van ‘waar twee honden vechten om het been, loopt een derde er mee heen’. Je hebt met drie of meer partijen altijd een winnaar en een verliezer. Met z’n tweeën is de kans veel groter dan je er met een constructief compromis samen uit komt.“

Ik denk dat deze mkb’er gelijk heeft. Dus Rutte en Samson: samen aan tafel, de luiken dicht, snel mooie plannen maken voor (ondernemend) Nederland en geen derde partij  die er steeds met de buit vandoor wil gaan. En met goede wetsvoorstellen overtuigen jullie de Eerste Kamer vast wel. Succes!

 
Hans Smit
Bizzionair


Lees hieronder een samenvatting van de blogs die ik eerder op zakelijke websites plaatste. 
Bijvoorbeeld op LinkedIn in de discussiegroepen Arnhem-Nijmegen en op die van De Ondernemer.